{"id":8557,"date":"2020-02-18T15:16:24","date_gmt":"2020-02-18T14:16:24","guid":{"rendered":"https:\/\/avs-advisors.com\/?p=8557"},"modified":"2021-09-28T17:54:40","modified_gmt":"2021-09-28T15:54:40","slug":"noch-nie-hat-sich-die-branche-so-dramatisch-schnell-gewandelt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/avs-advisors.com\/de\/noch-nie-hat-sich-die-branche-so-dramatisch-schnell-gewandelt\/","title":{"rendered":"Noch nie hat sich die Branche so dramatisch schnell gewandelt"},"content":{"rendered":"\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-8vgb1o-6917258f33da21f07e60183664e54de0\">\n.flex_column.av-8vgb1o-6917258f33da21f07e60183664e54de0{\n-webkit-border-radius:0px 0px 0px 0px;\n-moz-border-radius:0px 0px 0px 0px;\nborder-radius:0px 0px 0px 0px;\npadding:0px 0px 0px 0px;\n}\n<\/style>\n<div class='flex_column av-8vgb1o-6917258f33da21f07e60183664e54de0 av_one_fifth  avia-builder-el-0  el_before_av_three_fifth  avia-builder-el-first  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von Avon Products Inc.<\/p>\n<\/div><div class=\"special-heading-border\"><div class=\"special-heading-inner-border\"><\/div><\/div><\/div><br \/>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-av_heading-066bf6ecfb89cdb00a62e3f1fd419314\">\n#top .av-special-heading.av-av_heading-066bf6ecfb89cdb00a62e3f1fd419314{\npadding-bottom:10px;\n}\nbody .av-special-heading.av-av_heading-066bf6ecfb89cdb00a62e3f1fd419314 .av-special-heading-tag .heading-char{\nfont-size:25px;\n}\n.av-special-heading.av-av_heading-066bf6ecfb89cdb00a62e3f1fd419314 .av-subheading{\nfont-size:15px;\n}\n<\/style>\n<div  class='av-special-heading av-av_heading-066bf6ecfb89cdb00a62e3f1fd419314 av-special-heading-h5 blockquote modern-quote  avia-builder-el-4  el_after_av_heading  el_before_av_font_icon '><h5 class='av-special-heading-tag'  itemprop=\"headline\"  >von Andreas von Specht<\/h5><div class=\"special-heading-border\"><div 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Avon bietet Produkte in den Kategorien Beauty, Haushalt und K\u00f6rperpflege an, die durch ein Netzwerk von fast sechs Millionen Avon-Vertreterinnen vertrieben werden. Direktvertriebsunternehmen wie Avon stehen im digitalen Zeitalter vor enormen Herausforderungen: Nicht nur t\u00e4tigen Verbraucher ihre Eink\u00e4ufe zunehmend online; auch haben technologische Neuerungen es Marken und Einzelh\u00e4ndlern erm\u00f6glicht, zunehmend personalisierte Dienstleistungen anzubieten \u2013 ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, der zuvor vor allem Direktverk\u00e4ufern vorbehalten war. Wie wird Avon dieser Herausforderung begegnen? TTA sprach mit CEO Jan Zijderverld \u00fcber seine Ver\u00e4nderungsmission.<\/em><\/p>\n<p><strong>Was ist das Besondere an Avons Gesch\u00e4ftsmodell und warum halten Sie am Modell des Direktvertriebs fest?<\/strong><\/p>\n<p>Einzigartig an Avon ist unser Netzwerk von Vertreterinnen, unser Glaube an die \u201eDemokratisierung der Sch\u00f6nheit\u201c \u2013 die neusten Trends und Innovationen hochwertiger Produkte f\u00fcr alle zug\u00e4nglich zu machen \u2013 kombiniert mit unserer F\u00e4higkeit zu bilden, zu engagieren und zu mobilisieren. Ich bin davon \u00fcberzeugt, dass die Beziehung eines Direktvertrieblers zu seinem Kunden eine sehr starke ist. Unsere Marken sind weltweit bekannt und werden sehr gesch\u00e4tzt \u2013 mit nahezu 100% Bekanntheitsgrad in den wichtigsten M\u00e4rkten. Unsere Unternehmensphilosophie baute von Beginn an auf vertrauensvolle und wertsch\u00e4tzende Beziehungen. Unser Netzwerk von Vertreterinnen, unsere sog. \u201ebeauty entrepreneurs\u201c, erm\u00f6glicht uns eine direkte und authentische Beziehung zu den Verbrauchern. Dadurch wird das \u201eAvon-Erlebnis\u201c sehr pers\u00f6nlich. Unsere sechs Millionen Vertreterinnen kennen und lieben die Produkte, die sie verkaufen, da sie sie selbst t\u00e4glich verwenden. Dar\u00fcber hinaus teilen sie mit den Verbraucherinnen eine gemeinsame Leidenschaft f\u00fcr innovative Sch\u00f6nheits-Trends. Ich habe Hunderte von ihnen kennengelernt und sie glauben fest an Avon. In einer Welt, in der das Vertrauen in Unternehmen zunehmend schwindet, erm\u00f6glicht uns die Beziehung der Vertreterinnen zu den Verbrauchern St\u00e4rke bei Preispolitik und Kommunikation \u2013 und bietet unseren Kunden ein sehr pers\u00f6nliches Markenerlebnis.<\/p>\n<p><strong>Mit welchen Herausforderungen sieht sich ein Direktvertriebsunternehmen wie Avon konfrontiert und wie planen Sie, darauf zu reagieren?<\/strong><\/p>\n<p>Noch nie hat sich die Branche so dramatisch schnell gewandelt wie heute. Die digitale Welt ist schneller und Netzwerke werden immer umfangreicher. Mit der Zeit zu gehen muss daher ein essentieller Teil von Avons DNA sein. Wir m\u00fcssen Avon modernisieren, mutiger und drastischer agieren \u2013 und unsere bisherige Arbeitsweise fundamental \u00e4ndern. Wir m\u00fcssen uns \u00f6ffnen und beginnen zu hinterfragen und zu ver\u00e4ndern, wie und woran wir arbeiten. Das bedeutet, dass wir die Marke Avon einer Verj\u00fcngungskur unterziehen m\u00fcssen, dass wir unsere Produkte und unser Portfolio st\u00e4rker f\u00fcr uns arbeiten lassen m\u00fcssen und schlie\u00dflich, dass wir die Vorteile, die die Digitalisierung mit sich bringt, f\u00fcr unsere \u201abeauty entrepreneurs\u2018 auf der ganzen Welt zug\u00e4nglich machen. Durch unsere geografische Pr\u00e4senz sind wir f\u00fcr Wachstum gut positioniert: der Gro\u00dfteil unseres Gesch\u00e4fts entf\u00e4llt auf wachsende Schwellen- und Entwicklungsl\u00e4nder. Unsere wichtigste Kategorie \u2013 Beauty \u2013 ist sehr gefragt und verf\u00fcgt \u00fcber eine hohe Gewinnspanne. Entscheidend ist, dass wir unser Unternehmen digitalisieren, um den Direktverk\u00e4uferinnen und Kunden die Zusammenarbeit mit uns zu erleichtern. Dem Vorbild von Fast-Fashion-Marken folgend, verwandeln wir Avon in eine High-Touch-, High-Tech-, High-Impact- und Fast-Beauty-Marke. Wir schauen ganz neu auf unser Gesch\u00e4ftsmodell \u2013 und das mit der gebotenen Eile, so wie man das in dieser Situation auch erwarten darf.<\/p>\n<p><strong>Wie wollen Sie das Gesch\u00e4ftsmodell von Avon im Zeitalter der Digitalisierung erhalten?<\/strong><\/p>\n<p>Digitalisierung ist das Herzst\u00fcck unserer Strategie. Social Selling \u2013 der Aufbau von Kundenbeziehungen \u00fcber soziale Netzwerke \u2013 ist reif f\u00fcr technologischen und digitalen Wandel. Wir arbeiten intensiv daran, die richtigen Tools f\u00fcr unsere sechs Millionen Vertreterinnen zur Verf\u00fcgung zu stellen \u2013 damit diese ihren Kundinnen mit Hilfe digitaler Features einen optimalen, pers\u00f6nlichen Service bieten k\u00f6nnen. Keine Zwischenh\u00e4ndler zwischen der Marke, unseren Verbraucherinnen und unserem Vertrieb zu haben, stellt f\u00fcr mich eine herausragende Chance des Avon-Gesch\u00e4fts dar.<\/p>\n<p><strong>Welche einzelnen Schritte werden umgesetzt, um zu einem \u201edigitalisierten Avon\u201c zu werden?<\/strong><\/p>\n<p>Der Begriff \u201cdigitalisieren\u201d kann zu Fehlinterpretationen und Verwirrung f\u00fchren. F\u00fcr uns bedeutet es die Digitalisierung des gesamten Unternehmens \u2013 vom Anfang der Wertsch\u00f6pfungskette bis zum Ende. F\u00fcr Avon ist dies eine Zeit erheblicher Ver\u00e4nderungen; kundenfreundliche, digitale Oberfl\u00e4chen, unterst\u00fctzt durch eine effiziente Technologieinfrastruktur und umfangreiche Datenanalysen, sind ein entscheidender strategischer Erfolgsfaktor f\u00fcr unsere k\u00fcnftige Entwicklung. Wir haben bereits eine komplett digitalisierte, interaktive Brosch\u00fcre f\u00fcr die mobile Nutzung auf den Markt gebracht. Unsere Vertreterinnen k\u00f6nnen dadurch schnell und effektiv mit ihren Kundinnen in Kontakt treten und ihnen die neuesten Trends und Produkte direkt auf ihre mobilen Endger\u00e4te senden, indem sie einen virtuellen, personalisierten Einkaufswagen erstellen, der \u00fcber WhatsApp und Facebook Messenger gemeinsam genutzt werden kann. Hierzu geh\u00f6ren integrierte Echtzeit-Analysen f\u00fcr k\u00fcnftige Verbesserungen und Individualisierungen, die es auch leichter machen, die meistverkauften Produkte und individuelle Pr\u00e4ferenzen zu verfolgen. Nach der Markteinf\u00fchrung verzeichnete das Tool mehr als 500.000 Besucher \u2013 mit positiven R\u00fcckmeldungen aus dem gesamten Avon-Netzwerk. Pl\u00e4ne f\u00fcr den \u201eMy Avon Store\u201c sind ebenfalls bereits in Arbeit. Dies wird unseren selbstst\u00e4ndigen Vertreterinnen erm\u00f6glichen, einen eigenen Shop sowie ein komplett digitales Gesch\u00e4ft zu betreiben. Schlie\u00dflich haben wir uns sehr \u00fcber die extrem positive Resonanz auf unser Pilotprojekt \u201ePersonalised Beauty App\u201c gefreut. Dieses ziemlich revolution\u00e4re digitale Tool erm\u00f6glicht unseren Vertreterinnen, personalisierten Service f\u00fcr unsere Kunden auf einem ganz neuen Niveau zu bieten \u2013 schnell, bequem und vertrauensvoll. Erste Ergebnisse deuten darauf hin, dass diese Technologie einen echten Vorteil bietet, der wirklich gut ankommt.<\/p>\n<p><strong>Sie sprechen von einer gro\u00dfen Ver\u00e4nderung des Avon-Gesch\u00e4ftsmodells. Mussten Sie Ihr Top-Management austauschen, um diese sanfte digitale Revolution umzusetzen?\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Wir haben kontinuierlich neue Talente und Ressourcen in das Unternehmen eingebracht. Dazu geh\u00f6rt auch die neu geschaffene Rolle des SVP, Chief Digital &amp; Information Technology Officer. Benedetto Conversano ist ein herausragendes Talent, von dem wir im Hinblick auf seine kundenorientierten, technologischen, digitalen und operativen F\u00e4higkeiten stark profitieren werden. Er wird f\u00fcr die Entwicklung einer neuen digitalen Strategie verantwortlich sein, ein grundlegender Baustein unserer k\u00fcnftigen Ausrichtung, w\u00e4hrend die Entwicklung, Standardisierung und unternehmensweite Implementierung von Technologiel\u00f6sungen umgesetzt wird. Wir wollen radikal \u00fcberdenken, wie wir die entscheidenden Ver\u00e4nderungen, die die Digitalisierung mit sich bringt, nutzen k\u00f6nnen, um uns zu einer \u201eFast-Beauty\u201c-Marke in der Omni-Vertriebskanal-Welt zu entwickeln. Daf\u00fcr ist nat\u00fcrlich auch unsere globale Vertriebsorganisation von entscheidender Bedeutung, die aus f\u00fchrenden Experten mit ganz direktem Einfluss in den jeweiligen M\u00e4rkten besteht. Hier liegt der Schwerpunkt auf der Verbesserung und Weiterentwicklung des Servicemodells, der Segmentierung und weiteren Optimierung des Direktvertriebs und der Eintrittsstrategien f\u00fcr neue Regionen. Unter Nutzung datengest\u00fctzter Erkenntnisse werden unseren Klein-Unternehmerinnen ma\u00dfgeschneiderte Weiterbildungsm\u00f6glichkeiten und Leistungspr\u00e4mien geboten. Wir wissen nat\u00fcrlich, dass die Verbesserung des Verdienstpotentials unserer eigenst\u00e4ndigen Direktvertrieblerinnen f\u00fcr unseren Unternehmenserfolg sehr wichtig ist. Aber auch die Erweiterung der Weiterbildungsm\u00f6glichkeiten und der Ausbau des \u201ebest-practice\u201c-Austauschs sind von grundlegender Bedeutung. Wir bauen gerade die richtige Struktur auf, um eine konsequente Leistungskultur zu etablieren, in der wir die Verantwortung f\u00fcr Umsetzung und Ergebnisse drastisch erh\u00f6hen.<\/p>\n<p><strong>Haben Sie so etwas wie einen \u201edigitalen Beirat\u201c aus externen Gesch\u00e4ftsf\u00fchrern und\/oder Experten mit langj\u00e4hriger Erfahrung in der digitalen Organisation und Transformation geschaffen \u2013 oder\u00a0 managen Sie den Transformationsprozess selbst?<\/strong><\/p>\n<p>Im Rahmen unserer digitalen Zielsetzung etablieren wir gerade ein \u201eDigital Board\u201c, das sich aus F\u00fchrungskr\u00e4ften mit digitalem, kommerziellen und auch anderem Hintergrund zusammensetzt. Benedetto wird auch die Leitung dieses neuen Beirats \u00fcbernehmen, der im Wesentlichen f\u00fcr die digitale Transformation Avons verantwortlich sein wird. Der Beirat wird eng mit der Gesch\u00e4ftsleitung und dem Aufsichtsrat von Avon zusammenarbeiten mit dem Ziel, das Wachstum zu steigern und die Digitalisierung permanent im Mittelpunkt der gesamten Gesch\u00e4ftsentwicklung zu behalten.<\/p>\n<p><strong>Digitalisierung ver\u00e4ndert alles, vom Verbraucherverhalten bis hin zum Engagement der Mitarbeiter. Welchen kulturellen Wandel erwarten Sie im Laufe der Transformation bei Avon?<\/strong><\/p>\n<p>Avon ist eine sehr starke Marke und wird h\u00e4ufig mit einem Gef\u00fchl von W\u00e4rme und Sympathie verbunden, was sie wirklich ganz besonders macht.\u00a0 Aber unsere Kultur war in der Vergangenheit teilweise zu sehr nach innen gerichtet und beinhaltete Silo-Denken. Auch das befindet sich im Moment im Wandel. Wir werden ein einfacheres, schnelleres und agileres Unternehmen sein \u2013 und das beginnt mit einer neuen Denkweise, die offen daf\u00fcr ist, bestehende Werte, Infrastrukturen, Partnerschaften und Allianzen zu \u00fcberdenken. Die bereits eingeleitete Transformation markiert also einen Wandel weg von einem schwerf\u00e4lligen und ziemlich geschlossenen Gesch\u00e4ft hin zu einem agilen und offenen Unternehmen. Mit anderen Worten, wir werden dieses Unternehmen nach au\u00dfen hin \u00f6ffnen.<\/p>\n<p><strong>Viele traditionelle Unternehmen m\u00fcssen den Fokus vom Umsatz hin zum Ergebnis verlagern, was dann teilweise notwendige Zukunftsinvestitionen erschwert. Zudem sind sie im Vergleich zu Start-ups oft benachteiligt, deren Investoren viel eher bereit sind, zugunsten des Wachstums kurzfristig auf Gewinne zu verzichten. Wie l\u00f6sen Sie diesen Zielkonflikt?<\/strong><\/p>\n<p>Ich kenne die Start-up-Methodik in- und auswendig, und sie ist in der Tat ganz entscheidend. Alles wird in zweiw\u00f6chigen Sprints gemacht, mit klaren KPIs und einem klaren PMO (\u201aProject Management Office\u2018, die Red.). So arbeiten auch wir, w\u00e4hrend wir uns zu einer schnelllebigen Beauty-Marke entwickeln. Wir investieren in kommerzielle Initiativen, digitale und IT-Infrastrukturen, und sind auf dem besten Weg, unsere Ergebnisse zu stabilisieren und unsere Ziele mit einem Umsatzwachstum im niedrigen einstelligen Prozentbereich und knapp zweistelligen Margen bis 2021 zu erreichen.<\/p>\n<p><strong>Konsumenten sind oft keine isolierten Einheiten mehr, sondern bewegen sich in selbstorganisierenden Gruppen. Die Mitglieder- und abonnementgesteuerten Gesch\u00e4ftsmodelle nutzen den Wunsch \u201adazuzugeh\u00f6ren\u2018 \u2013 \u00a0und nehmen dabei die Weitergabe personenbezogener Daten in Kauf. Passiert das auch bei Avon?<\/strong><\/p>\n<p>Wir bei Avon glauben, die Geschichten unserer Kundinnen genau zu h\u00f6ren. Gerade die tiefgreifenden Geschichten werden uns zu unseren engsten Kundenverbindungen \u2013 und am Ende unsere gr\u00f6\u00dften Durchbr\u00fcche bringen. Die Verbraucher von heute sind gestresst, stark besch\u00e4ftigt, mit Informationen \u00fcberh\u00e4uft, und sie suchen nach Marken, die auf ihre individuellen Bed\u00fcrfnisse eingehen. Die Beauty-Konsumentin von morgen will uns nicht sagen m\u00fcssen, was sie von einem Produkt erwartet; sie wird erwarten, dass wir es bereits wissen. Sie wird Marken kaufen, die ihr dabei helfen, bestimmte Lebensstile und \u00dcberzeugungen zum Ausdruck zu bringen. Sie m\u00f6chte das Gef\u00fchl haben, dass Ihre Produkte nur f\u00fcr sie hergestellt wurden. Pers\u00f6nliche Beziehungen und Gespr\u00e4che werden immer das Herzst\u00fcck von Avon sein.<\/p>\n<p><strong>Der Aufstieg der Millennials geht mit einer deutlichen Ver\u00e4nderung in der Verbrauchererwartung einher. Sie fordern Transparenz und Direktheit und legen weniger Wert auf Marken. Wie versucht Avon, diese Kunden zu erreichen? <\/strong><\/p>\n<p>Auf dem heutigen Markt ist Authentizit\u00e4t alles. Das macht es f\u00fcr uns unerl\u00e4sslich, innovativ zu sein und unser Anliegen besser zu transportieren. Wir sind stolz darauf, Millionen von Kleinunternehmerinnen weltweit zu unterst\u00fctzen und sie in die Lage zu versetzen, auf ihre eigene Weise und zu ihren eigenen Bedingungen zu arbeiten. Avon ist viel mehr als ein Business \u2013 es ist eine Frauenbewegung. Angesichts des tiefgreifenden gesellschaftlichen Wandels glauben wir, dass die Zukunft zahlreiche M\u00f6glichkeiten f\u00fcr Frauen bietet, und unsere \u201abeauty entrepreneurs\u2018 tragen ihrerseits dazu bei, unseren Unternehmenszweck wiederzubeleben. Interessanterweise waren 45% der Frauen, die in den letzten zw\u00f6lf Monaten zu uns gesto\u00dfen sind, unter 30 Jahre alt. Diese Verk\u00e4uferinnen an vorderster Front sind auch entscheidend verantwortlich f\u00fcr die neuesten Erkenntnisse, die bahnbrechenden Innovationen ja immer vorausgehen. Und wir liefern die neuesten Trends jetzt schneller als je zuvor. F\u00fcr uns geht es darum, Sch\u00f6nheit zu demokratisieren und f\u00fcr jeden zug\u00e4nglich zu machen, indem wir unseren Kundinnen tolle Produkte und die neuesten Trends und Technologien zu unglaublichen Konditionen anbieten. Die Premium-Hautpflege w\u00e4chst sehr, sehr schnell und wird damit zu einem unserer Schwerpunkte. Asiatische Sch\u00f6nheit, also koreanische oder japanische Sch\u00f6nheit ist gro\u00df im Kommen, besonders f\u00fcr unsere Millennial-Zielgruppe. Wir werden uns also intensiv mit diesen Wachstumssegmenten befassen. Sch\u00f6nheit wird immer komplexer, aber es ist interessant, dass der manchmal unbest\u00e4ndige Millennial-Markt tats\u00e4chlich aus sehr loyalen Markenkonsumenten bestehen kann, insbesondere wenn eine Marke auf starken Werten beruht.<\/p>\n<p><strong>Sie sind vom Konsumg\u00fcterriesen Unilever zu Avon gekommen. Welche pers\u00f6nlichen Herausforderungen m\u00fcssen Sie bew\u00e4ltigen, um in dieser \u201eMission (almost) impossible\u201c erfolgreich zu sein? Mussten Sie Ihren eigenen Stil und Modus operandi anpassen?<\/strong><\/p>\n<p>Ich war insgesamt 30 Jahre bei Unilever und habe in dieser Zeit in sieben verschiedenen L\u00e4ndern gelebt, Zeit in vielen verschiedenen Teilen der Welt verbracht und ganz unterschiedliche Gesch\u00e4ftsfelder, Herausforderungen und Kulturen erlebt. Vor diesem Hintergrund sehe ich Avon als ein Unternehmen mit einem Potenzial, das kaum zu \u00fcbersch\u00e4tzen ist. Ich mag Herausforderungen und meine Vorgehensweise war immer, das zu tun, was sich lohnt, nicht das, was einfach ist. K\u00f6nnen wir dieses Gesch\u00e4ft wieder auf Vordermann bringen und es auf die n\u00e4chste Ebene heben? Definitiv. Das beginnt mit einem tiefen Verst\u00e4ndnis der grundlegenden Probleme, mit denen dieses Gesch\u00e4ft konfrontiert ist, sowie den wesentlichen St\u00e4rken, die es f\u00fcr die Zukunft zu nutzen gilt. Avon braucht einen grundlegenden Neustart, und das wird Zeit brauchen \u2013 aber wir sind auf dem besten Weg.<\/p>\n<p><strong>Herr Zijderveld, wir bedanken uns f\u00fcr diese Einblicke!<\/strong><\/p>\n<\/div><\/section><br \/>\n<div  class='avia-buttonrow-wrap av-k61ze9w6-f76018f3fb98b17a0aff0b6ac95eb808 avia-buttonrow-right  avia-builder-el-7  el_after_av_textblock  avia-builder-el-last '>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-av_buttonrow_item-35a12bff4a673c6ac5c71c7e3c8040bb\">\n#top #wrap_all .avia-button.av-av_buttonrow_item-35a12bff4a673c6ac5c71c7e3c8040bb{\nmargin-bottom:10px;\nmargin-left:10px;\n}\n<\/style>\n<a href='https:\/\/avs-advisors.com\/de\/trustedadvisor'  class='avia-button av-av_buttonrow_item-35a12bff4a673c6ac5c71c7e3c8040bb avia-icon_select-yes-left-icon avia-size-small avia-color-theme-color'  ><span class='avia_button_icon avia_button_icon_left ' aria-hidden='true' data-av_icon='\ue830' data-av_iconfont='entypo-fontello'><\/span><span class='avia_iconbox_title' >zur\u00fcck<\/span><\/a>\n\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-av_buttonrow_item-8dad0e7acaa1fbcdf87e30212d39399e\">\n#top #wrap_all .avia-button.av-av_buttonrow_item-8dad0e7acaa1fbcdf87e30212d39399e{\nmargin-bottom:10px;\nmargin-left:10px;\n}\n<\/style>\n<a href='https:\/\/avs-advisors.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/TTA_2018_02_-Interview-Jan-Zijderveld_DE.pdf' class='avia-button av-av_buttonrow_item-8dad0e7acaa1fbcdf87e30212d39399e avia-icon_select-yes-left-icon avia-size-small avia-color-theme-color' target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><span class='avia_button_icon avia_button_icon_left ' aria-hidden='true' data-av_icon='\ue82d' data-av_iconfont='entypo-fontello'><\/span><span class='avia_iconbox_title' >Download als PDF<\/span><\/a>\n<\/div><\/p><\/div>\n<style type=\"text\/css\" data-created_by=\"avia_inline_auto\" id=\"style-css-av-2a6n1o-6aeba8d515cc66995d2ad0cbef497f1c\">\n.flex_column.av-2a6n1o-6aeba8d515cc66995d2ad0cbef497f1c{\n-webkit-border-radius:0px 0px 0px 0px;\n-moz-border-radius:0px 0px 0px 0px;\nborder-radius:0px 0px 0px 0px;\npadding:0px 0px 0px 0px;\n}\n<\/style>\n<div class='flex_column av-2a6n1o-6aeba8d515cc66995d2ad0cbef497f1c av_one_fifth  avia-builder-el-8  el_after_av_three_fifth  avia-builder-el-last  flex_column_div av-zero-column-padding '     ><\/div><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":5,"featured_media":7092,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v21.6 - 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